贏接2009,牛年迎牛市
 
告別2008,業務員怎麼「贏」接2009年? 在洞悉新年度的商品走勢後, 唯有強化風險規劃能力、增加拜訪量等基本功,才是直達成功最近的距離。
 
一元復始,萬象更新」,告別金融局勢多舛的2008年,2009年的壽險市場又是怎樣的局面? 2008年,全球面臨百年難得一見的金融冰風暴,壽險業也身陷其中,在內部,絕大多數壽險公司面臨4、50年來絕無僅有的增資壓力;在外部,由於國人投資理財態度轉趨保守,業務員開拓業績難度愈來愈高。
 
 
壽險業2008業績逆勢成長,贏在起跑點
 
雖然身處熊市,但看在其他行業眼裡,對壽險業開拓業績的能力可是稱羨不已。
 
從壽險公會的統計數據顯示,整體壽險業曾於2007年以7,394.6億元的新契約保費收入創下歷史新高,時序進入2008年的景氣寒冬,壽險業業績開拓能力絲毫未減,2008年1至11月的新契約保費收入為7,918.7億元,業績已超越2007年全年水準,已可確定,壽險業2008年全年的新契約保費收入將再攀高峰。
 
在各行各業業績下滑的情況下,2008年壽險新契約保費收入成長率報表上的「+」字符號,格外與眾不同,非同凡響。
 
可以確定的是,站在2008的基準上,壽險業已擁有比其他行業更穩固的市場根基,而從事壽險招攬的業務員,也較其他行業業務員的發展前景更看好。
 
身為業務員,對商品的趨勢與發展必須最具敏感度,想要「贏」接2009年,不妨先來看看今年壽險市場的商品走向。
 
 
傳統商品風潮延續,保障內容更超值
 
金融環境惡劣,讓保戶及業務員再次見證保險保障的可貴,傳統商品再次抬頭,成為去(2008)年下半年壽險市場的主力商品。
 
由於全球投資環境仍在低空盤旋,民眾對每一分支出也格外錙銖必較,買保險當然也不例外。除了選購傳統商品補強風險缺口,去年抓準保戶胃口,強調「保費有去有回」的「還本」、「保本」型商品,在市場上熱銷,一般預料,這股熱潮仍將持續延燒到2009年。
 
不過,由於目前市售的還本型醫療險商品都屬10年、15年或20年的定期醫療險,保戶保障期滿雖可領回所繳保費的滿期金,但保障也隨之結束,也因此,為了延續市場買氣,有部分業者便推出還本型的終身醫療險保單。
 
有的總給付金額達「住院醫療日額」的2,500倍,而且當被保險人身故時,還將保戶所繳保費的1.05倍扣除已給付金額當身故保險金返還保戶,而且當保戶在約定期間沒有申請理賠的紀錄時,還提供增額保險金的給付。這類商品因可滿足保戶想要擁有終身醫療保障與身故還本的需求,去年市場反映熱烈,預期今年仍能延續市場買氣。
 
凡此種種,都被業者當作搶攻2009年市場的秘密武器。
 
 
各國一再降息,利變商品將不再吃香
 
標榜「宣告利率高於銀行定存」的利變年金,也在2008年大賣。雖然,有些商品每個月會有不同的宣告利率,也有的是保證1年固定利率,1年後再重新調整宣告利率,並非永遠比定存利率好,但無論如何,只要比銀行定存利率高,確實就能吸引計較利息高低的消費者上門。 雖然利變商品銷售狀況不錯,但在整體投資環境不佳的情況下,財務操作要達到保單宣告利率的目標,顯然並非易事。
 
在全球主要國家紛紛降息之際,2008年第4季已有多張利變商品因宣告利率太高而停售,一般預料,宣告利率與定存利率差距太大的利變商品,2009年可能陸續走上停售一途,而即便沒有停售,在消費者對利變商品有更深的認識後,在市場上的反映應該也不會再像去年這麼吃香。
 
 
投資型商品將主打定期定額
 
除了傳統商品繼續盤據2009的壽險市場,在台發展6年,2007年單一年度新契約保費收入曾經高達4,650億元的投資型商品,在2008年急凍飽嚐敗績之後,2009年還有「生機」嗎?
 
投資型保單因連結基金、債券等投資標的,在空頭罩頂下,確實讓保戶損失慘重,投資態度轉趨保守,但並不表示投資型保單會在壽險市場消失,畢竟兼具「投資+保險」二合一功效的投資型保單,對保戶仍有一定吸引力,只是過去手持大筆現金,購買躉繳保單或單筆增額投資的「大戶」難以復見,大部分民眾會回歸分散風險的基本原則,採取定期定額方式購買。
 
定期定額投資的目的就是為了分散風險,從2002年投資型商品問市之後都屬多頭行情,2008年才真正進入景氣循環的谷底,對於採取定期定額投資的保戶來說,面對2009年,雖然不知何時是「最低點」,但定期定額逢低買進,單位數愈多,待景氣循環進入高峰,即為豐收之時的定論,依舊不變。
 
 
掛保證投資型商品猶如雨後春筍
 
在2009年,投資型商品除了會強化定期定額的精神,另一方面,「掛保證」的投資型商品也會成為部分壽險公司維持投資型商品業績的利器。
 
據了解,多家公司今年初就會陸續推出保證型投資型商品,讓原本僅有幾家經營的保證型商品市場更加熱鬧非凡。
 
目前市售保證型商品依各家商品不同而有不同的「保證」機制,壽險公司為了確保「獲利」能力,保證型商品投資連結標的不但種類少、為了規避投資風險,投資標的也多屬穩健型基金,但由於投資市場短期間內「回春」的機會不高,預料這類投資風險較小的保證型投資型保單,對保守型、有退休規劃需求的消費者將具有一定的誘因。
 
 
提高活動力,業務員基本生存之道
 
大體了解今年壽險市場的商品趨勢後,接下來,業務員該做甚麼?
 
金融保險商品愈來愈複雜,加上投資型商品連結標的多元,去年不少保戶,甚至業務員自己都「栽」在連動債、結構債等衍生性金融商品,但究竟甚麼是衍生性金融商品,了解的人少之又少,也讓不少保戶出現「保險也不『保險』」的想法,因此,灌輸保戶對保險正確的觀念,帶保戶重新認識保險保障的原理,重建保戶對保險的信心,正是業務員現在要做的事。
 
壽險業一向強調以人為本,身為壽險業務員,銷售的不只是一份商品,幫每位保險消費者做好妥善的人身風險規劃,以及提供良善的服務品質,更是業務員贏接2009年的必要之首。 當然,對業務員而言,生存是第一要務,想生存,就得多跟客戶見面。
 
尤其面對去年在投資市場上傷痕累累的保戶,從現在起,業務員更要發揮勤奮的精神,用客戶聽得懂的語言解釋複雜的保險商品、保險名詞,讓客戶對保險重拾信心。而要讓保戶看得懂、聽得懂,業務員必須自己先做功課。
 
事實上,無論市場如何變化,商品如何創新,迎接2009年,活動力依舊是業務員立於不敗之地的絕招。
 
也就是說,「拜訪量決定一切」,無論是面對舊保戶、新客戶,將活動頻率拉高、每天拜訪時間拉長,是業務員力克景氣的最高作戰方針。
 
尤其今年壽險市場主力商品仍聚焦在傳統商品,對業務員而言,這類商品因保費不若投資型商品高,業務員的佣金收入會相對減少,因此,想生存,維持以往業績或再創業績高峰,唯有提高拜訪量,才能增加締結保單的機會。
 
 
風險分析規劃基本功倍受考驗
 
除了提高拜訪量,傳統商品的重新抬頭,也勢必考驗業務員對客戶人身風險分析及相關保險的專業與能力。
 
猶記7、8年前投資型商品尚未問市之際,風險管理與規劃是絕大多數業務單位教育訓練課程中,相當重要且必要的一門課,業務員擁有很強的風險管理與規劃能力,基本功相當紮實,但在投資型商品當道的這幾年間,保戶與業務員「輕」保險「重」投資,在追求獲利的前提下,檢視風險缺口已在其次,業務員風險需求分析能力確實已不若過去。
 
因此,業務員拜訪客戶之前,必須先捫心自問,自己的風險管理能力與各類保險專業知識足夠嗎?對公事包中的各式保險商品特色、優缺點瞭若指掌嗎?能因應不同客戶的不同需求,作出最有利的商品組合規劃嗎?準備好了,就待上路!
 
今年是農曆牛年,業務員能否扭轉乾坤,將熊市變牛市,或許該學學牛群們給人認真、踏實、刻苦耐勞的印象一般,距離成功一定愈來愈近。

創作者介紹

『彥』陽高照

Jacky16888 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()