贏接2009，牛年迎牛市
告別2008，業務員怎麼「贏」接2009年？ 在洞悉新年度的商品走勢後， 唯有強化風險規劃能力、增加拜訪量等基本功，才是直達成功最近的距離。
一元復始，萬象更新」，告別金融局勢多舛的2008年，2009年的壽險市場又是怎樣的局面？ 2008年，全球面臨百年難得一見的金融冰風暴，壽險業也身陷其中，在內部，絕大多數壽險公司面臨4、50年來絕無僅有的增資壓力；在外部，由於國人投資理財態度轉趨保守，業務員開拓業績難度愈來愈高。
壽險業2008業績逆勢成長，贏在起跑點
雖然身處熊市，但看在其他行業眼裡，對壽險業開拓業績的能力可是稱羨不已。
從壽險公會的統計數據顯示，整體壽險業曾於2007年以7,394.6億元的新契約保費收入創下歷史新高，時序進入2008年的景氣寒冬，壽險業業績開拓能力絲毫未減，2008年1至11月的新契約保費收入為7,918.7億元，業績已超越2007年全年水準，已可確定，壽險業2008年全年的新契約保費收入將再攀高峰。
在各行各業業績下滑的情況下，2008年壽險新契約保費收入成長率報表上的「＋」字符號，格外與眾不同，非同凡響。
可以確定的是，站在2008的基準上，壽險業已擁有比其他行業更穩固的市場根基，而從事壽險招攬的業務員，也較其他行業業務員的發展前景更看好。
身為業務員，對商品的趨勢與發展必須最具敏感度，想要「贏」接2009年，不妨先來看看今年壽險市場的商品走向。
傳統商品風潮延續，保障內容更超值
金融環境惡劣，讓保戶及業務員再次見證保險保障的可貴，傳統商品再次抬頭，成為去（2008）年下半年壽險市場的主力商品。
由於全球投資環境仍在低空盤旋，民眾對每一分支出也格外錙銖必較，買保險當然也不例外。除了選購傳統商品補強風險缺口，去年抓準保戶胃口，強調「保費有去有回」的「還本」、「保本」型商品，在市場上熱銷，一般預料，這股熱潮仍將持續延燒到2009年。
不過，由於目前市售的還本型醫療險商品都屬10年、15年或20年的定期醫療險，保戶保障期滿雖可領回所繳保費的滿期金，但保障也隨之結束，也因此，為了延續市場買氣，有部分業者便推出還本型的終身醫療險保單。
有的總給付金額達「住院醫療日額」的2,500倍，而且當被保險人身故時，還將保戶所繳保費的1.05倍扣除已給付金額當身故保險金返還保戶，而且當保戶在約定期間沒有申請理賠的紀錄時，還提供增額保險金的給付。這類商品因可滿足保戶想要擁有終身醫療保障與身故還本的需求，去年市場反映熱烈，預期今年仍能延續市場買氣。
凡此種種，都被業者當作搶攻2009年市場的秘密武器。
各國一再降息，利變商品將不再吃香
標榜「宣告利率高於銀行定存」的利變年金，也在2008年大賣。雖然，有些商品每個月會有不同的宣告利率，也有的是保證1年固定利率，1年後再重新調整宣告利率，並非永遠比定存利率好，但無論如何，只要比銀行定存利率高，確實就能吸引計較利息高低的消費者上門。 雖然利變商品銷售狀況不錯，但在整體投資環境不佳的情況下，財務操作要達到保單宣告利率的目標，顯然並非易事。
在全球主要國家紛紛降息之際，2008年第4季已有多張利變商品因宣告利率太高而停售，一般預料，宣告利率與定存利率差距太大的利變商品，2009年可能陸續走上停售一途，而即便沒有停售，在消費者對利變商品有更深的認識後，在市場上的反映應該也不會再像去年這麼吃香。
投資型商品將主打定期定額
除了傳統商品繼續盤據2009的壽險市場，在台發展6年，2007年單一年度新契約保費收入曾經高達4,650億元的投資型商品，在2008年急凍飽嚐敗績之後，2009年還有「生機」嗎？
投資型保單因連結基金、債券等投資標的，在空頭罩頂下，確實讓保戶損失慘重，投資態度轉趨保守，但並不表示投資型保單會在壽險市場消失，畢竟兼具「投資＋保險」二合一功效的投資型保單，對保戶仍有一定吸引力，只是過去手持大筆現金，購買躉繳保單或單筆增額投資的「大戶」難以復見，大部分民眾會回歸分散風險的基本原則，採取定期定額方式購買。
定期定額投資的目的就是為了分散風險，從2002年投資型商品問市之後都屬多頭行情，2008年才真正進入景氣循環的谷底，對於採取定期定額投資的保戶來說，面對2009年，雖然不知何時是「最低點」，但定期定額逢低買進，單位數愈多，待景氣循環進入高峰，即為豐收之時的定論，依舊不變。
掛保證投資型商品猶如雨後春筍
在2009年，投資型商品除了會強化定期定額的精神，另一方面，「掛保證」的投資型商品也會成為部分壽險公司維持投資型商品業績的利器。
據了解，多家公司今年初就會陸續推出保證型投資型商品，讓原本僅有幾家經營的保證型商品市場更加熱鬧非凡。
目前市售保證型商品依各家商品不同而有不同的「保證」機制，壽險公司為了確保「獲利」能力，保證型商品投資連結標的不但種類少、為了規避投資風險，投資標的也多屬穩健型基金，但由於投資市場短期間內「回春」的機會不高，預料這類投資風險較小的保證型投資型保單，對保守型、有退休規劃需求的消費者將具有一定的誘因。
提高活動力，業務員基本生存之道
大體了解今年壽險市場的商品趨勢後，接下來，業務員該做甚麼？
金融保險商品愈來愈複雜，加上投資型商品連結標的多元，去年不少保戶，甚至業務員自己都「栽」在連動債、結構債等衍生性金融商品，但究竟甚麼是衍生性金融商品，了解的人少之又少，也讓不少保戶出現「保險也不『保險』」的想法，因此，灌輸保戶對保險正確的觀念，帶保戶重新認識保險保障的原理，重建保戶對保險的信心，正是業務員現在要做的事。
壽險業一向強調以人為本，身為壽險業務員，銷售的不只是一份商品，幫每位保險消費者做好妥善的人身風險規劃，以及提供良善的服務品質，更是業務員贏接2009年的必要之首。 當然，對業務員而言，生存是第一要務，想生存，就得多跟客戶見面。
尤其面對去年在投資市場上傷痕累累的保戶，從現在起，業務員更要發揮勤奮的精神，用客戶聽得懂的語言解釋複雜的保險商品、保險名詞，讓客戶對保險重拾信心。而要讓保戶看得懂、聽得懂，業務員必須自己先做功課。
事實上，無論市場如何變化，商品如何創新，迎接2009年，活動力依舊是業務員立於不敗之地的絕招。
也就是說，「拜訪量決定一切」，無論是面對舊保戶、新客戶，將活動頻率拉高、每天拜訪時間拉長，是業務員力克景氣的最高作戰方針。
尤其今年壽險市場主力商品仍聚焦在傳統商品，對業務員而言，這類商品因保費不若投資型商品高，業務員的佣金收入會相對減少，因此，想生存，維持以往業績或再創業績高峰，唯有提高拜訪量，才能增加締結保單的機會。
風險分析規劃基本功倍受考驗
除了提高拜訪量，傳統商品的重新抬頭，也勢必考驗業務員對客戶人身風險分析及相關保險的專業與能力。
猶記7、8年前投資型商品尚未問市之際，風險管理與規劃是絕大多數業務單位教育訓練課程中，相當重要且必要的一門課，業務員擁有很強的風險管理與規劃能力，基本功相當紮實，但在投資型商品當道的這幾年間，保戶與業務員「輕」保險「重」投資，在追求獲利的前提下，檢視風險缺口已在其次，業務員風險需求分析能力確實已不若過去。
因此，業務員拜訪客戶之前，必須先捫心自問，自己的風險管理能力與各類保險專業知識足夠嗎？對公事包中的各式保險商品特色、優缺點瞭若指掌嗎？能因應不同客戶的不同需求，作出最有利的商品組合規劃嗎？準備好了，就待上路！
今年是農曆牛年，業務員能否扭轉乾坤，將熊市變牛市，或許該學學牛群們給人認真、踏實、刻苦耐勞的印象一般，距離成功一定愈來愈近。
留言列表
