讓員工產值倍增的組合國際台灣區總經理劉淑芬

商業周刊 1002

 

全球第四大軟體商組合國際的台灣分公司,過去面臨被裁撤危機,一名沒留過學、出身平凡的女子,花不到一年時間,竟能扭轉頹勢,讓營收成長一五○%,她是如何辦到的?

 

這名外商女總經理有點不太一樣。她,嘉義出生,從改制前的銘傳商專畢業後就結婚,生了兩個孩子;雖曾進修,卻沒留過學。還有,她賣過檳榔,撿過破爛……

 

一月二十五日,全球第四大軟體公司組合國際(CA)正式介紹由經銷通路暨策略聯盟總監劉淑芬,升任成為台灣區的總經理,這個已經空缺近一年的位子,終於有了主人。

 

而這個訊息更代表的是,組合國際台灣分公司正式解除了被裁撤的危機。過去八個月,在以劉淑芬為首的團隊帶領下,組合國際台灣的業績突飛猛進,營收較去年同期成長一五○%。

 

第一次站在鎂光燈下,劉淑芬穿著白色荷葉領套裝,頂著專業化妝師打造的妝容,旁邊放的是她親手繪製的油畫,看來就是個多才多藝的外商女經理人。但是當她開始介紹自己的成長背景時,雖說話輕柔,內容卻讓人嚇一大跳。

 

「我曾經賣過檳榔,大概算第一代的檳榔西施吧。」劉淑芬說,她出生於嘉義,父親在木材界是一號人物,家裡有木材廠與大片的山林。當時,Yamaha(山葉)鋼琴用的木材,也是劉家經手的,劉淑芬從小過著富裕的生活,直到她十歲那年。劉淑芬父親因為癌症驟逝,留下了體弱的妻子與四個子女。

 

 

啟發:遭親友背叛卻不絕望 發現信任的力量好大

 

父親突然走了,什麼都沒有交代,海派的父親借給朋友錢或與朋友合資,幾乎都沒有簽下合約,而是口頭約定,大家欺負他們是孤兒寡婦,不到半年,劉家的家產就莫名奇妙的被併吞,只剩下一間工廠與房子。緊接著,一場大火又把劉家的房子給燒掉,「很多不幸的事情好像約好了一樣」她說。

 

她沒忘記這一幕,她們一家五口,在工廠裡打地鋪睡覺。「隔著木板縫,我可以看到,外面就是稻田,那時常常有大風大雨。」

 

沒人知道下一場風雨何時會來,劉淑芬的母親用工廠幫親戚做保,親戚竟然跳票,「剛開始我母親不願意,我還問,為何不信任親戚?結果竟然這樣。」劉淑芬說。

 

最後,劉淑芬的母親去工廠做女工,還在嘉義市文化路上擺檳榔攤,劉淑芬與妹妹從國中開始,下課穿著制服就直接去賣檳榔,有時還到處撿銅片與鐵片去賣。她的母親沒有怪過任何人,「她很認分,只說要珍惜眼前。」

 

「現在,那個檳榔攤還在,好像改名叫做五月花了。」劉淑芬淡淡的笑著說,她沒想到,一場信任換來的是這樣的結果。

 

信任的挫敗讓她年紀輕輕就嘗到人生的苦,但卻也是靠著信任,今日能坐上外商總經理的重要位子。

 

雖然父母遭親友背叛,劉淑芬並未自此對人性絕望。她反而發現,「信任的力量好大,當人碰到可以信任的人時,有多麼的感激。」

 

銘傳畢業後的劉淑芬,很快就被推薦去賣資訊產品。「因為我苦過,很能感覺人的需要。」劉淑芬說。

 

從小業務開始,她的手機都是二十四小時開機,因為客戶的系統當機是不分早晚,雖然維修業務是工程師的事情,而她也不是工程師的長官,但她幾乎都會趕到現場,凌晨送早餐,晚上送飲料,「你平常要修電視,賣你電視的絕對不會出現,但是我總是到場,客戶會覺得,哇,我沒有忘記他們。」

 

 

策略:不讓合作廠商吃虧 反而創造多贏局面

 

更重要的是,她很努力的幫客戶著想。「她會讓你感覺很Detail(細緻)。」凌群電腦總經理劉瑞隆說。產品在製作廣告與宣傳資料時,劉淑芬會要求一定先交給自己公司的櫃檯或是財務長,讓這些不懂電腦科技的人都看懂之後,才會交給通路商。「要讓這些資料很好讀,通路商才有意願把產品好好介紹出去。」

 

去年四月,她率領組合國際團隊,宣布與以敦陽為首的四大系統整合商結盟,這在當時顯得非常難得,因為過去的組合國際主要以直銷為主,通路商跟他們合作,也會擔心若組合國際的決心不夠,到最後直銷部門會跳下來跟通路商爭生意,很容易出現利益衝突的狀況。

 

這些通路商願意挺劉淑芬,因為過去在通路商、客戶與外商三方利益出現衝突時,「她不會只是強迫我們要去吃下多少業績,」敦陽營運長兼副董事長李大經說,她的優先順序一定是讓客戶賺錢,再來是通路經銷商,「如果前兩者滿意,公司(CA)不會虧錢。長期一定會賺錢。」

 

「她看起來跟那種精明幹練的外商經理人一點都不像,但你知道事情交給她辦,她不會讓你失望。」李大經評論她。

 

「這很重要,台灣的系統整合業很不健康,如果通路被壓縮得很痛苦,沒人會想好好賣產品。她可能因為有過那些遭遇……所以很能理解。」劉瑞隆說。

 

劉淑芬總能讓客戶感覺,她是跟他們站在同一邊。她不炒短線,也不躁進求快速的績效,這種堅持讓她的事業生涯比較慢熟,一開始並不是耀眼的明星。前東家昇陽一位離職員工就直說:「她就是說話柔柔的,但是感覺沒什麼特別,不知道後來升遷為什麼這麼快,但打理客戶與主管似乎真的有一套。」

 

 

原則:言出必行不食言 承諾一百分會做到一百二

 

而劉淑芬能信守對經銷商的承諾,很重要的原因是,她能讓上司支持她。

 

「這很難,因為台灣市場的被重視度越來越低。」李大經說。

 

劉淑芬怎麼做?答案還是同一個 守承諾,「我不吵著要多少錢的行銷資源,而是直接告訴總公司,這些錢我可以為你帶來什麼好處,而這些好處我都是有精準分析過的。」「然後,我答應老闆要做到一百分的事情,我會做到一百二十分。」「我不給自己食言的機會,一次都不給。」

 

就這麼簡單?只是言出必行?「對,但這很要求一致性。」劉淑芬說。她連教小孩都力行這觀念,她從來不跟孩子說,「你不吃完這碗飯,我就打斷你的腿」這類話,因為「我根本做不到,孩子就會覺得,我的信用其實可以被挑戰……我只說我辦得到的事情。」

 

這種堅持,也是最後讓劉淑芬可以順利帶領組合國際台灣分公司解除遭裁撤危機的關鍵。去年三月,劉淑芬到組合國際任職,憑著過去累積的信用,雖讓敦陽等四家大型通路很快就投靠組合國際,但她知道,要讓外界的人真心信任組合國際,還必須讓員工信任她,且彼此互相信任。

 

過去,組合國際都走直銷路線,所有的業務員爭取業務都是各憑本事,本位主義非常重。改組之後,雖然畫分了直銷與經銷兩大區塊,且各有列管的主要客戶,但員工都心存質疑:這個空降的新任主管真的會徹底執行這個策略?大家都推測,當業績壓力擺在前面時,新的主管應該很快會屈服。

 

「大概因為我剛開始進來的時候很低調吧。」劉淑芬說。但是,當有業務員試探問她,有個客戶只有他才拉得到,可是那並不屬於他的負責區域,等著看她怎麼表態時,「我的回答則是:是嗎?你真的好棒,那你可否幫負責這個客戶的業務做到這筆生意。」劉淑芬堅定的說。

 

即使可能會因此喪失掉一筆生意,但「這時就考驗執行力,」劉淑芬說。有些不適應的員工走了,但她仍然堅持下去。她要員工與所有人相信她是玩真的,就不能只炒短線。

 

制度執行八個月後,員工開始相信她是認真的,有了同在一條船的共識。現在,組合國際員工約四十人,是全盛時期的四分之一,但創造的營收已達到全盛期的二分之一,「是我們人員產值最高的時候,打破了台灣分公司成立以來的紀錄。」通路商發現,她真能說到做到。去年通路商精誠就告知劉淑芬,將會成立十二個人的團隊,特別銷售組合國際的產品。

 

 

警惕:每天歸零過日子 時時想著留下好信用

 

所有人都珍惜別人的信任,但問劉淑芬,她到底比別人多做了些什麼?她想了想,說不出什麼太驚人的話,「就是堅持而已」。淡淡的一句,跟她樸實的作風很像。

 

即使要犧牲眼前利益她都不怕?不怕重回過去的苦日子? 「我當然很有危機意識,我買十份保險,讓孩子的經濟無後顧之憂,我不想把所有雞蛋放在一個籃子裡。」

 

「但,就因為看過太多悲歡離合,才知道,太多無常是你無法操控,所以我每天都把自己歸零過日子,相信留下一個好的credit(信用),才是一生最重要的。」一向笑逐顏開的劉淑芬,一臉嚴肅的說出她的信念。

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『彥』陽高照

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