景氣不好的時候,企業刪減預算、消費者降低花費,對於業務人員來說,成交變得更加困難。因此,很多業務人員開始說一些讓自己感覺比較好過的話:

 

  那不是我,是大環境的關係。

  不是只有我在面臨困難,我的同事也一樣。

  最壞的狀況很快就要過去了。

 

管理顧問雪尼(Neil Shorney)近日在The CEO Refresher網路月刊指出,這些想法對誰都沒有幫助。新的業務人員要學會的第一件事就是:只有一個人可以對你的成敗負責,就是你自己。業務員只要為績效不好找藉口,就不會成功。

 

沒有錯,消費者紛紛減少花費,但事實是,街上還是有顧客,只是現在他們對於品質、價值、投資回收比以前更重視。因此,銷售人員必須更注意一些變動。譬如,英磅大貶讓出國旅遊變得便宜,相關產業的銷售策略就要因此調整。

 

雪尼指出,當大家對花費更加小心時,反而最能讓銷售人員發揮所長。銷售人員能夠怎麼做?雪尼提出以下幾點:

 

1. 更努力。銷售其實是一種數字遊戲;你接觸的人愈多,愈能接觸到你所要的顧客。因此,現在你打的銷售電話必須是過去的兩倍。顧客還在,只是你要更努力地去找到他們。

 

2. 建立關係。一通電話不會讓人記得你,因此隨後還要寄上一封郵件,簡單說明你們的對話,引導到下一階段。當你收到顧客信件,要以電話回覆,因為談話較能建立起關係。

 

3. 進一步建立關係。在記事簿上記下下一次去電討論主題的時間,不要讓顧客因為等太久,而熄滅了他的興趣。

 

4. 建立個人關係。記得閒話家常。像是顧客的寶寶快出生了,都可以記在記事簿上,然後打電話表達關心。

 

5. 讓事情簡單化。為顧客多做一點,省去他們的時間。例如寄訂單給顧客之前,先幫他把一些欄位填好。

 

6. 問題、問題、問題。你對顧客愈了解,愈能了解他們的購賣決定中什麼是最重要的,也愈能提供符合期望的產品。

 

7. 結案。設法讓顧客說「好」。

 

8. 推薦。當生意清淡時,顧客的推薦變得更重要。所以你要詢問,甚至對還未購買你產品的顧客,都可以詢問有沒有朋友有興趣。

 

9.發展自己的技能。持續不斷吸收銷售新知,定期閱讀相關期刊或網站。

 

10. 永不放棄。

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『彥』陽高照

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